Eksklusiv distributionsaftale — sælg i Frankrig uden filial

En eksklusiv distributionsaftale er den mest direkte vej for en fransk eller europæisk producent, der vil sælge sine produkter i Frankrig uden at oprette en filial eller gå gennem en importør. I overlader jeres sortiment til et handelsagentur, der repræsenterer det i jeres navn inden for et defineret territorium og definerede salgskanaler. Go Distribution har udøvet dette erhverv siden 1994 i Sydfrankrig inden for byggemarkeds-, have- og isenkramnetværkene.

Hvad er en eksklusiv distributionsaftale?

Det er en kontrakt, hvormed I giver et handelsagentur mandat til at opsøge kunder, forhandle og sælge jeres produkter — eksklusivt — inden for et givet område: et territorium (f.eks. de 31 departementer, som Go Distribution dækker, fra Bayonne til Marseille) og en eller flere distributionskanaler. Agenten handler i jeres navn og for jeres regning: ordrer og fakturering forbliver hos jer.

For en salgsdirektør, der sammenligner modeller for indtræden på det franske marked, er forskellene tydelige:

Vi har uddybet denne sammenligning i vores artikel eksklusiv distributionsaftale i Frankrig, et nyttigt supplement til denne side.

En klar juridisk ramme: handelsagentkontrakten

Handelsagentens status er defineret i artikel L.134-1 ff. i den franske handelslov (Code de commerce): agenten er en uafhængig mellemmand, der har til fast opgave at forhandle og eventuelt indgå aftaler i agenturgiverens navn. Denne ramme, der udspringer af et EU-direktiv, er velkendt for producenter i hele Unionen.

Kontrakten fastlægger territoriet, salgskanalerne, de betroede sortimenter, provisionssatsen, målsætningerne og betingelserne for aftalens ophør. Det er en afbalanceret og gennemprøvet ramme: den beskytter både producenten og agenten, og den kan etableres på få uger uden at oprette en virksomhed i Frankrig.

Trinnene i jeres aftale med Go Distribution

En distributionsaftale er ikke bare en underskrift. Vores metode følger fire konkrete trin:

• Sortimentsanalyse: analyse af jeres produkter, jeres prispositionering og konkurrencen på hylderne, kanal for kanal.
• Listningsplan pr. kanal: havecentre, byggemarkeder, byggematerialehandlere (Gedimat, Tout Faire, Chausson Matériaux…), industriforsyning (Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians…) og isenkramforretninger — hvert netværk har sine kontaktpersoner og sin kalender. Se et detaljeret eksempel på vores side distribution i byggemarkeder.
• Salgsbesøg i marken: vores 6 agenter besøger butikkerne, præsenterer jeres sortimenter, optager ordrer, aktiverer salget og træner afdelingspersonalet.
• Regelmæssig rapportering: feedback fra marken, opfølgning på listninger, konkurrentovervågning. I styrer jeres franske marked med reelle data.

Provisionsaflønning og gensidige forpligtelser

Agenturets aflønning er en provision af det fakturerede salg, hvis sats fastsættes i kontrakten efter sortimenter og kanaler. Ingen fast løn, ingen sociale bidrag, ingen firmabil: jeres salgsomkostninger er strengt proportionale med jeres omsætning. Det er det centrale argument i vores artikel hvorfor outsource sin salgsstyrke.

Eksklusiviteten forpligter begge parter. I reserverer det definerede territorium og de definerede kanaler til os; vi forpligter os til kundeopsøgning, besøgsfrekvens, tilbagemelding af information og forsvar af jeres brand på hylderne. En eksklusiv aftale fungerer kun, hvis agenten har en varig interesse i at opbygge jeres marked — og det er netop, hvad denne model garanterer.

30 år i marken, 5 salgskanaler, 1.700 butikker

Siden 1994 har Go Distribution opbygget et netværk af direkte relationer til afdelingschefer, indkøbere hos byggematerialehandlere og isenkræmmere i Sydfrankrig: cirka 1.700 butikker, der betjenes i 31 departementer, fra Bayonne til Marseille. Vores nuværende agenturgivere — Rapid, SPIT, Mottez, Master Lock, Difac og Alpha Coupe — dækker befæstigelse, personlige værnemidler, opbevaring, sikkerhed og værktøj: se de repræsenterede brands. Jeres sortiment nyder fra dag ét godt af dette kendskab til netværkene, som er umuligt at genskabe hurtigt med et fastansat team.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er forskellen på en handelsagent og en importør-distributør?

Importøren køber jeres produkter og videresælger dem med egen avance: kunderne og prispolitikken tilhører ham. Handelsagenten sælger i jeres navn mod provision: I beholder jeres priser, jeres marginer og ejerskabet over jeres kundekreds.

Hvordan beregnes agenturets provision?

Provisionssatsen forhandles i kontrakten efter sortimenter, forventede volumener og de tilsigtede kanaler. Den beregnes af den fakturerede omsætning: uden salg betaler I intet.

Kan eksklusiviteten begrænses til bestemte kanaler eller departementer?

Ja, aftalens omfang defineres frit i kontrakten: et territorium, en eller flere af de 5 kanaler, en del af sortimentet. Det er ofte den bedste måde at teste det franske marked på, før man udvider.

Hvor længe varer en eksklusiv distributionsaftale?

Varigheden er fri: tidsbegrænset eller tidsubegrænset kontrakt med opsigelsesvarsel. I praksis tager en listning i et netværk 12 til 24 måneder for at få fuld effekt, hvilket taler for et langsigtet engagement.

Hvad sker der ved agenturkontraktens ophør?

Den franske handelslov foreskriver, medmindre agenten har begået grov misligholdelse, en godtgørelse ved kontraktens ophør som kompensation for det lidte tab. Dette punkt håndteres nemt i kontraktens udformning sammen med jeres juridiske rådgiver.

En velopbygget eksklusiv distributionsaftale åbner det franske marked for jer uden investering i egen struktur, med en partner der kender jeres netværk indefra. Præsentér jeres sortiment for os: vi fortæller jer ærligt, hvad det kan opnå i vores salgskanaler.